Rozwój umiejętności negocjacji płacowych dla menadżerów, rozstrzyganie sporów, nieporozumień na tle finansowym

Parafrazując słynne powiedzenie Petera Druckera: „Wynagrodzenie za pracę, jest potrzebne pracownikowi jak tlen, lecz nie samym powietrzem człowiek żyje”. Tysiące menadżerów w różnych instytucjach, intensywnie zastanawia się nad tym, jak angażować swoich współpracowników w wykonywania powierzonych zadań. Motywować ich do realizacji postawionych celów. Szczególne trudności występują w firmach o ograniczonych możliwościach płacowych. Wielokrotnie replikowane badania wskazały, że poziom motywacji pracownika nie jest liniowo skorelowany z poziomem wynagrodzenia. W praktyce występuje wiele innych czynników motywujących. Należą do nich między innymi: jasność wymagań, klarowne komunikaty, konstruktywna informacja zwrotna, okazywanie zaufania do pracownika, nadanie mu autonomii w powierzanych zadaniach itp. Kluczowym motywatorem jest prawidłowa interakcja z bezpośrednim przełożonym. To czynniki, których brak, pracownicy często negocjują pod postacią wielkości wynagrodzenia za pracę. Sukces pozytywnego rozwiązania takiego sporu, opiera się na jakości relacji przełożony – pracownik.
Dlaczego te relacje, są tak ważne?
Choćby z takiego powodu, że dobra „atmosfera w pracy” na podstawie ankiet wypełnianych przez pracowników, jest najwyżej ocenianym motywatorem w pracy. Budowanie zdrowych relacji, opiera się na zaufaniu, szacunku i otwartości. Takie relacje buduje się na bazie skutecznego porozumiewania się, a jeszcze lepiej na bazie wypracowania satysfakcjonującego obie strony rozwiązania sporów. Zatem, jeśli jest się menadżerem, nie warto zadawać pytania:
Czy dojdzie w moim zespole do sporu o wysokość pensji ?, bo wcześniej i tak do niego dojdzie.
Lepiej już dziś, zadać sobie pytanie i znaleźć na nie odpowiedź, co zrobię, jeśli stanę w obliczu negocjacji z pracownikiem o wysokość pensji ?
Współczesny skuteczny menadżer, to nie „legitymizowany przywódca” korzystający z dyrektywnych narzędzi zarządzania lecz osoba, budująca swój autorytet, korzystająca ze swoich umiejętności budowania relacji, wiarygodności, uczciwości, szczerości. Skupiając się na realizacji celów urzędu/instytucji, potrafiąca o tym wszystkim skutecznie zakomunikować.
Stąd rozwijanie kompetencji negocjacji jest kluczowe w zarządzaniu. Nie warto ryzykować i sprawdzać, na własnym doświadczeniu zasadę „Kompetentny pracownik przychodzi do dobrej firmy, a odchodzi od nieskutecznego menadżera”.

Celem proponowanego przez nas warsztatu, jest wyposażenie menadżerów w podstawowe umiejętności, komunikowania oraz wywierania wpływu podczas negocjacji płacowych. W czasie szkolenia uczestnicy poznają metody, umożliwiające osiągania celów w czasie sporów, przy jednoczesnym zachowaniu pozytywnych relacji z pracownikami. Efektem szkolenia będzie wyksztalcenie w uczestnikach umiejętności diagnozowania szerszej gamy obiekcji, jakie stoją za wnioskami o podwyżki.

Korzyści dla uczestników:

• Zwiększenie umiejętności budowania satysfakcjonujących relacji zawodowych na bazie umiejętności negocjacyjnych.
• Zwiększenie umiejętności motywowanie pracowników.
• Zwiększenie umiejętności skutecznej komunikacji, efektywnej perswazji.

Korzyści dla instytucji/urzędu:

• Zwiększeniu efektywności i wydajności działań pracowników urzędu.
• Zwiększenie zaangażowania pracowników, w kontekście satysfakcjonujących relacji w zespole.
• Zdecydowany wzrost u menadżerów kompetencji negocjowania, perswazji.

Zajęcia będą miały charakter praktyczny, poza krótkimi opisami teoretycznymi na temat negocjacji elementem szkolenia będą ćwiczenia warsztatowe oraz dzielenie się praktycznym doświadczeniami prowadzącego

1. Czynniki motywacyjne w miejscu pracy.
a. Dlaczego pracujemy? uporządkowanie życiowych indywidualnych celów i potrzeb zawodowych, w kontrze lub we współpracy z celami, wartościami realizowanymi w urzędzie/instytucji, w którym pracujemy.
b. Życiowe potrzeby vs otrzymywane wynagrodzenie.
• Najbardziej typowe potrzeby pracowników i najczęstsze taktyki ich zaspakajania.
c. Pieniądz w umyśle, jaką rolę pełni w naszym życiu.
d. Co możemy oprócz wynagrodzenia zyskać wykonując powierzoną pracę, 
• Pozapłacowe czynniki motywacyjne.
e. Parę słów o typologii pracowników czyli co i dla kogo jest ważne?

2. Podstawy skutecznych negocjacji płacowych z pracownikiem.
a. Style Negocjacji, plusy i minusy.
b. Negocjacje integracyjne vs tradycyjny pogląd na proces rozwiązywania sporów.
c. Etapy negocjacji.
d. Budowanie świadomości menadżera jako negocjatora. 
e. Rozmowa o wysokości wynagrodzenia, jako najczęściej pojawiający się element negocjacji z pracownikiem.
f. Przygotowanie się do rozmów negocjacyjnych.
• Określenie interesów pracownika i ich wpływ na proces negocjacyjny
• Poszerzanie kwestii negocjacyjnych.
• Określenie obszarów wspólnych oraz spornych.
g. Rola pytań w procesie negocjowania. 
h. „Chciałbym więcej zarabiać …..” czyli odkrywanie rzeczywistych powodów niezadowolenia z wykonywanej pracy.
i. Tworzenie pozytywnych relacji w procesie negocjacji.
j. Analiza TRIP sytuacji konfliktowej.
k. Alternatywne rozwiązania czyli różne drogi do realizacji interesów pracownika.
l. Stosowanie wypracowanych rozwiązań, jako czynnik podtrzymujący satysfakcjonujące relacje z pracownikiem.
m. Najczęściej popełniane błędy negocjacyjne i sposoby zapobiegania im.

3. Trudne sytuacje w czasie negocjacji płacowych.
a. Charakterystyka trudnych sytuacji w konfliktach, sporach.
b. Trudny pracownik czy trudna sytuacja? 
• Jak dać radę podczas sporów i sprzeczności interesów.
c. Impas, a zastój w negocjacjach płacowych.
d. Porwania emocjonalne w trudnych rozmowach i sposoby radzenia sobie z nimi.

4. Efektywna komunikacja podczas negocjacji. Sposób na budowanie dobrych relacji.
a. Pytaj, słuchaj, mów, czyli skuteczna komunikacja z pracownikiem.
b. Aktywne słuchanie, czyli jak okazać partnerowi rozmowy, żywe zainteresowanie tym, co mówi.
c. Komunikacja w trybach Rywalizacja-Współpraca.
d. Komunikat Ja w odróżnieniu od komunikatu TY.
e. Rola emocji w komunikacji.
f. Rola zaufania, postawy menadżera w skuteczności komunikowania się. 
g. Rola nastawienia w komunikacji, jak regulować nastrój rozmówcy.
h. Typologia rozmówcy: akceptować, czy rozumieć różnorodności w sposobach spostrzegania kwestii spornych.
i. Komunikacja z rozmówcą w porwaniu emocjonalnym.
j. Słuchanie dialogiczne, jako element wypracowania alternatyw.
k. Sztuka perswazji, kluczowe elementy i taktyki procesu przekonywania.
l. Ethos, Logos, Pathos w perswazji menadżera.
m. Jak sformułować przekonującą argumentacje w zależności od typu pracownika.
• Argumentowanie językiem korzyści rozmówcy.
n. Znaczenie komunikacji niewerbalnej w negocjacjach.
o. Najczęstsze błędy w komunikatach, czyli czego należy unikać.

5. Podsumowanie warsztatu.
a. Sesja pytań, odpowiedzi, dyskusji.

Menadżerowie każdego szczebla, którzy chcą zwiększyć swoje umiejętności negocjacji płacowych, umiejętności tworzenia satysfakcjonujących relacji na bazie pozytywnych rozstrzygnięć sporów.

Psycholog organizacji, Konsultant biznesowy, Coach, Trener. Doradza w obszarach związanych z projektowaniem i zarządzaniem Kulturą Organizacji w firmach, traktując ją jako czynnik budujący poziom zaangażowania pracowników. Specjalizuje się w aspektach związanych z relacjami międzyludzkim. Szczególnie pomaga w rozwoju efektywnych narzędzi kierowania: skuteczna wielowymiarowa komunikacja, rozwiązywanie konfliktów, zarządzanie emocjami, techniki wywierania wpływu. Jest Trenerem z wieloletnim doświadczeniem praktycznym. Od kilku lat stale współpracuje z firmami finansowymi, branży TSL, administracji publicznej - prowadząc konsultacje, coaching, regularne szkolenia wspierające i pod noszące efektywność codziennej pracy pracowników tych firm. Współpracuje jako wykładowca z Uniwersytetem SPWS, prowadzi zajęcia dla studentów wydziału psychologii w Sopocie na kierunku psychologia biznesu i organizacji, w przedmiotach komunikacja w procesach sprzedażowych oraz dynamika relacji biznesowych.